卖房，现在成了宏观经济中的头等大事之一。时势造英雄，谁卖房子卖得好，谁就成了地产圈的宠儿。即使在当前裁员成风的时候，别的开发商也愿意出几倍的薪水挖他过去。

无意间，沉默寡言的老肖成了这样的“英雄”。

1天之内卖出了全部700套房子，回笼资金7个亿，老肖操盘的楼盘项目创造了北京楼市冷市热销的神话。此后，肖成了很多地产圈聚会的座上宾。这两个月来已经应邀参加了多次“讲经”会，14日还要赶一个场。

“嗯，房子卖出去，主要得益于我们楼盘位置好、交通好……”每次，老肖都惯常用这几句外交辞令开场。台下早有人迫不及待地大叫：“来点干货，讲精华！”

老肖一笑，开始讲他的卖房故事。

京西“短信雨”

2008年11月某日，北京。

位于东四环附近的某房地产上市公司的会议室里，老肖正在向公司高管层汇报新盘的销售方案。

此时，公司股票已从2007年上市时的每股7元腰斩到3.5元/股，公司迫切需要一份好看点的销售报告来“冲喜”。

此时正值楼市淡季，交易量深度萎缩。深圳、南京等地楼盘已开始降价，北京的多数楼盘犹在“硬挺”，这种时候去哪里找销售业绩？

会后，老肖驱车来到玉泉路地铁附近的新盘售楼处。这是他上任公司市场部经理以来操盘的第一个大项目，而这个项目也关乎公司2008年资金回笼全局，为此老肖倍感压力。

还有几天就要开盘，精美的样板间装修已完成，几个工人正在做园林景观的收尾工作。虽然正值北方秋冬，售楼处装修的体验区里却是花草虫鱼一应俱全，精美绝伦。

工程部递来的造价表显示，为装修这个样板间体验区，公司花了1000多万。但老肖认为这么做是值的：现在市场不好，很多来的又是老客户，眼光特挑剔，如果不做到最好，一炮不走红，就要陷入漫长的滞销期。

销售部汇总的数据表明，已经发售出去3000张贵宾卡。此卡售价2000元，作为选房号的定金，抽不中房子可退还，抽中后可抵作2万元购房现金。

这个项目计划开盘三期，每期700套，但是在前期客户推广中，老肖让市场部立足老客户，发售了3000张贵宾卡。

“3000：700”，这个简单数字背后暗含卖房逻辑：1/10的来访客户选购则可以实现一半房子卖掉；2/10的客户选购就几乎可以把开盘的房子买光。

“这3000名老客户当天必须保证到场。”老肖嘱咐销售经理，公司已通过“客户年”、发短信、邮寄资料集中将开盘消息发送给了这3000人，但还要加强宣传力度。

大规模、海量发送楼盘销售短信成了老肖的重要手段。此前，短信营销在楼盘销售中有所应用，但楼盘广告仍以报纸硬广告为主，楼盘短信多为一些“小产权房”的促销信息。

这次，老肖决定大胆创新，将短信作为广告的主要形式。为此，老肖公司与短信公司签订了一个上千万元的短信发送广告合同，每天付给短信公司几十万元短信费，短信公司也按照老肖的指示，每天变换客户群体地发送。

如今，短信公司已经能做到“指哪打哪”。老肖的楼盘临近地铁，位于京西，短信公司就给位于西四环以西地区的手机集中群发，同时将地铁沿线的上班族手机号作为群发的重点对象。

“即使客户要删掉，也要先打开看一眼吧？”老肖得意地想。

除了短信，老肖还根据楼盘位于地铁沿线的优势，在地铁上集中投广告。

“品质和价格不能同时降，那样就等于没降。”老肖给董事会汇报说，通过样板间体验区开放可以使老客户感受到楼盘品质没有降，而同时将价格一次性降到清盘的价格，造成“买晚了就没了”的心理气氛。