温州夫妻的电商门道：爱拼才会赢

　　在数不胜数的淘宝网店中，有一家名叫“馒头妈妈”的童装店，成绩惹眼：经营6年，粉丝85万，两个金冠。按照淘宝信用积分来算，店里至少得获得100多万个好评，才能拥有“双冠”。

　　“这成绩跟那些头部网红店没法比，但也算挺牛的了。”谢佳佳笑着说。

　　谢佳佳正是这位“馒头妈妈”，而馒头是她大女儿的小名。若干年前，这名温州80后抓住了电商发展的红利期，摸爬滚打、历练成长，如今和爱人将网络生意干成了一番事业。

　　“如果我们没有做电商，现在可能只是平平无奇的上班族，我们的生活质量也没有质的飞跃。”

　　从萌芽到爆发

　　“其实在卖童装前，我卖过很多东西。”谢佳佳坦言道。

　　2006年，她还在读高三时，接触到淘宝网。但不同的是，当大多数人都还没搞明白如何在网上购物时，她已经想着要赚别人的钱了。“我卖过女装、化妆品、女鞋等等，凡是拿得到的货源，都搬到网上卖过。”

　　因为起初效果不是很理想，谢佳佳还曾“借用”别人的“一颗钻”网店卖过小礼服，但倾尽心血好不容易做成了“四颗钻”，店却被对方给收走了。她暗下决心：以后要做就从零做起，踏踏实实，做出自己的口碑。

　　开出“馒头妈妈”，是在谢佳佳有了自己的第一个孩子后。2014年，她辞职在家成了全职妈妈，寻思做点副业。“既然我爱给孩子打扮，又有现成的小模特，为何不开家童装店呢？”电商创业梦在她心中重燃了。

　　找厂家、看货源、拍图片、编辑、上架……风风火火折腾了一番后，却像一颗小石子投进水中，没有激起浪花。直到“开张”后的第21天，“馒头妈妈”才接到了第一笔单子。

　　值得高兴的是，在随后的一个月内，店内就诞生了第一个爆款—一件碎花上衣。当时这件上衣已经卖断货，但仍不时有客人来问。厂家重新出货，需要200件起订，夫妻俩商量后决定“搏一搏”——事实证明他们的决定是明智的，200件上衣最后都成功脱手，小赚了一把，也打开了销路。

　　当时的佳佳身兼数职：采购、财务、摄影师、美工、客服……店里每周上新一次，她每周五一大早去杭州进货，周末两天拍照修图，周一上架，忙得跟打仗一样。没有仓库，她就把自家房间腾出来，屋内货堆得跟山一样高。

　　订单开始纷至沓来。到2016年生意稳定后，谢佳佳的老公金显辞去体育老师的工作，协助老婆全职做起淘宝生意。夫妻齐心下，“馒头妈妈”的知名度不断扩大，忠实粉丝不断增多，事业节节高升。夫妻俩也被客人亲切地唤作“馒头爸”“馒头妈”。

　　生意里的门道

　　一家小店能在浩瀚网店中“杀出重围”，获取江湖一席之地，谢佳佳将原因主要归结为以下几点：

　　定位准——“因为孩子身体长得快，衣服换得勤，大多数家长不会倾向购买动辄上百的衣服，所以我们店就走价格亲民路线，做‘性价比之王’。”佳佳说，因为“馒头妈妈”都是直接对接厂家，所以能拿到一手价格，真正“让利”给消费者。

　　用人佳——在佳佳看来，小模特的颜值和表现力会大大影响商品的成交量。随着“馒头”长大，两年前他们经人介绍换了一个酷似洋娃娃的2岁萌娃，最后谈下了一笔高昂的合作费用。费用是高，但确实带来了肉眼可见的翻倍成交量，事实证明：人靠衣装，但有时候，衣更靠人穿。

　　卖独家——2017年，佳佳不再满足于市面款式，尝试起原创定制，做市场里的“独一份”。她先是找了专业设计师合作，但没能磨合出自己想要的效果，干脆自己当起设计师，将自己的灵感融入当下的流行元素并画下来，再交给工厂配料打版做出来。她设计的几款单品，曾经还被全网仿造，甚至还出现在了韩国市场。

　　敢尝试——“馒头妈妈”勇于第一个“吃螃蟹”，她是头一批进驻淘宝直播的商家，甚至还曾在上新时轰轰烈烈组织过新品走秀直播，给客人全新的购物体验。

　　2018年，被佳佳形容为“馒头妈妈”的爆发期。这一年，她家实现销售额破4000万元，光是“双11”当天就突破400万元。

　　现在，“馒头妈妈”保持一个月上新一次，一次上50个新款的频率，高效运转。基本每次上新都能出现两三个爆款。

　　爱拼才会赢

　　这些年里，谢佳佳从对面料、剪裁全然不知，到如今信手拈来；从最初像无头苍蝇一样跑工厂找款，到现在每天都有工厂找上门来合作；从以前什么大活小活都自己上，到现在租了1000多平米的办公楼，带着20多人的专业团队；她们一家也从结婚时爸妈买的房，搬到了自己挣钱买的高端豪宅，开起了豪车。

　　但光鲜亮丽的成功背后，实则是无数次的试错，和一刻都不能停下来的焦灼。佳佳笑着说，虽然“身经百战”，但仍然可能“看走眼”，积压库存。有一次上新，她家备了100多万元的货，结果只卖出17万元，最后只能清仓贱卖。

　　“我们怕新品辛辛苦苦弄出来大家却不买账，怕厂家不靠谱产品出现质量问题，怕照片出来的效果不好，怕被自己的同行远远甩在后面……”佳佳坦言，自己每年都要为工作的事哭上几回，甚至有了“压力肥”。就连2018年怀上老二后，也事事亲力亲为一直干到生的那一刻，不敢让自己停下来。“这个行业就是这么残酷，不进则退。”

　　为了能一直走到前头，佳佳又开始了一些新的尝试：去年，她签了一家传媒公司，学起薇娅做直播带货。当下，抖音平台正处于红利期，她打算转移阵地，吸纳一波新的粉丝……

　　“在这一行，机会与风险并存，我始终相信，爱拼才会赢。”

　　眼看着新一轮“双十一”大战在即，“馒头妈妈”已摩拳擦掌，争取在今年再交出一张骄人的成绩单。