温州外贸企业广交会上迎来新变化 从“卖产品”到“推品牌”

外国客户对中国产品竖起了大拇指

　　温州网讯 “今年的广交会变化非常明显，很多客户开始主动问‘你们有没有中国的品牌，我们想要代理’。”在第139届广交会第一期结束后，温州市中芝贸易有限公司负责人曾灵芝向记者感慨道。

　　4月15日至19日，以“先进制造”为主题的第139届广交会第一期在广州落下帷幕。据统计，共有来自216个国家和地区的16.7万名境外采购商到会，比上届增长5.9%。温州参展企业345家，在展会期间共接待采购商6645人，成交意向总额达9663.2万美元，相比去年同期的第137届广交会第一期，意向订单金额增长了约4.9%。和往年不同的是，今年的广交会越来越多的客商从“找产品”转向了“找品牌”。

　　欧洲东盟中东客户居前三

　　“今年我们的展厅接待了近300位客户，其中一半左右是老客户，另一半是新客户。”曾灵芝介绍说。但今年新客户的结构与往年有明显不同——“中东这一带的客户特别少，像阿联酋、沙特这一块，今年数量明显减少。东南亚的客户越来越多，而且欧美的客户也有一些回流。”

　　温州市中芝贸易有限公司是一家从事美容美发用品设计、生产和销售的工贸结合型企业，产品涵盖电吹风、热风梳、脱毛器等个人护理小家电，远销东南亚、欧美、中东等市场。曾灵芝告诉记者，公司以往在广交会上的客户还是以欧美为主，但随着前两届欧美客户有所减少，企业主动拓展了中亚、东南亚、拉美、非洲等市场，客户群体逐渐多元化。

　　据统计，温州企业达成的意向订单中，欧洲、东盟、中东为前三大地区，分别达成意向金额1642.96万美元、680.28万美元、677.04万美元；俄罗斯、墨西哥、沙特阿拉伯、阿尔及利亚、巴西为前五大国别市场。

　　“客户群体的变化，要求我们不断调整产品定位和市场策略。”曾灵芝说。

　　从“贴牌采购”到“品牌代理”

　　但真正让曾灵芝感到震撼的，是客户需求本质上的变化。

　　“以往客户都是问你有没有这样类似的产品，更多关注价格、性能、交期。但今年不一样了，他们会问——你们有没有中国的品牌？我们想要跟你一起合作品牌的运营，在自己的本土做品牌的推广。”曾灵芝说，她参加了多届广交会，从未像今年这样深刻地感受到品牌意识的觉醒。

　　“我也有问到他们，我说过去你们都是让我们去贴你们的品牌，为什么现在你们要中国的品牌呢？”曾灵芝回忆道，“他们说，现在中国的品牌在他们的国家意味着品质。”

　　在她看来，客户的角色正在发生根本性的转变——他们不再把自己定位为单纯的采购方，而是更愿意成为中国品牌的经销商和代理商。“他们认为，现在把中国的品牌代理到他们的国家，是一个新的蓝海。”

　　这种现象最早在东南亚客户中表现得尤为突出，但也正在向欧美市场蔓延。“上一届广交会就有一个欧洲客户，明明有自己的品牌，却选择了用我们的品牌去推市场。”曾灵芝说。

　　即将参加本届广交会第二期的张先生，从事玩具外贸几十年。他说，要求代理品牌的外商基本可分为两类：一是自己的品牌名气不大，需借助中国品牌提升他们自己产品的名气；另一类就是本身拥有的品牌也比较大牌了，代理的也是中国的知名品牌。

　　从“贴牌代工”到“品牌出海”

　　面对这股品牌需求浪潮，温州市中芝贸易有限公司并非毫无准备。

　　“我们企业早就已经做好了品牌的布局。”曾灵芝告诉记者，公司的品牌叫“意尚英姿”，英文名“Eternity”，定位女性清洁与形象打造的工具，设计理念融合了意大利和英国风格。

　　在本届广交会上，中芝贸易首次在展厅中呈现了自己的品牌。“我们只是想要去试一下水，但正是因为自己的品牌亮相了，引来了这么多要求做经销商的合作伙伴。”曾灵芝说。

　　然而，客户的热情也给企业带来了新的挑战。“他们提出的所有谈判内容，对我们传统做贴牌的外贸企业来说，有很多盲区。”曾灵芝坦言，企业过去擅长的是生产制造和品质管控，但海外品牌运营、渠道代理、专利布局等一系列新课题，都需要快速学习。

　　“接下来这半年时间，一直到下一届广交会之前，我们要把这些短板都补上。”曾灵芝表示，公司每年研发投入在100万到200万元之间，新品更新率保持在40%左右，未来随着品牌战略的推进，投入还将进一步增加。

　　对于曾灵芝和她的团队来说，广交会不仅是接订单的平台，更是一个观察市场风向的窗口。未来她们公司将以广交会为跳板，持续加大研发与品牌投入，依托自有定价权提升利润空间，完善海外代理体系，让“意尚英姿”走进更多国家和地区。

　　随着更多温州企业摆脱“代工思维”、拥抱“品牌战略”，温州外贸正从“产品出海”迈向“品牌出海”，在全球市场擦亮“温州智造”新名片。

来　源：温州晚报

记者 谢施琦/文 受访者供图

本文转自：温州新闻网 66wz.com