吉林温商立足老工业基地开辟新产业

　　吉林市，中国唯一一个与省重名的城市，也是吉林省第一大地级市。作为东北老工业基地的重要节点，吉林市始终是温商眼中的“机遇之城”。

　　30多年来，以服务一汽、吉化等大型国企为中心，温商见证并参与了吉林老工业基地的兴衰、蜕变，在这一过程中，他们逐步将配套服务融入于国企的体系中，将产业布局渗透于地产、矿山、商业流通等各个领域，使得温州这一区域品牌成为松花江畔不可忽视的一股力量。日前，记者采访了吉林市温商这个群体，感受了他们在异乡的青春追逐与奋斗。

　　入乡随俗，骑着单车找烟囱一年变万元户

　　烟囱与自行车，是吉林温商上世纪80年代吉林记忆里的共同标签。

　　上世纪80年代，以推销电器产品为主的第一批温州人踏足这座城市时，无不为那些人潮涌动、烟囱林立的场景而心潮澎湃。

　　“有烟囱的地方，就有生意。”乐清人胡明龙(吉林市宏秀电器公司董事长)至今还清晰地记得自己1981年时的推销路线——无需认路，只是从这个烟囱奔向那个烟囱。

　　自行车是供应员们的交通工具，也是温州式营销中不可或缺的一件行头。同样是推销电器产品，1987年，当蔡金钱(吉林兰天房地产开发有限公司总经理)第一次试着走入一家工厂时，厂卫将他视为了社会盲流，直接拒之门外。

　　最终解决这个问题的还是自行车——推着一辆自行车，夹在上早班的人潮中，开拓市场的第一步就这样完成了。

　　自行车还是联络感情的利器，胡明龙赚得第一桶金之后，便辗转从上海“捣腾”了成批的凤凰牌自行车，不计利润地转售给了那些帮助过他的人。在客户心中树立起“能人”和仗义的形象，其后的生意自然无往不利。

　　在那个商品极其短缺的年代，订单的达成即代表着高额利润的入账。在初到吉林市的第一年里，蔡金钱赚得了数万元，胡明龙成了“十万元户”……上世纪80年代-90年代，大多数前来吉林掘金的温商都是赚得盆满钵满。

　　变电所需要低压电器，一汽旗下工厂需要各种型号标准件，化工企业会用到编织袋……这里有着无数单笔金额不算大，总额却相当可观的订单；甚至于这些大型国企所产生的废料，都成了温州家庭手工作坊起步阶段不可多得的“良材”——电冰箱面板用剩的钢材、各种塑料、报废的车床，经过数以百计的温州“收料人”之手，每年数以千吨地被运到温州，经过重新的裁剪、翻修，成为众多家庭作坊争先抢购的原材料、“先进设备”。当时吉林人很难想象，那些被工厂随手遗弃的废料，都让当地的温州人做成了一个年产值数百万元，惠及温州当地数以千家企业的生意。

　　改制国企，扭亏为盈是温州人的拿手好戏

　　上世纪90年代中后期，国企改革的深化也让许多吉林市的老牌国企风光不再。围绕国企讨生活的温商们也受到了巨大的影响，许多收料人几万元到二三十万元的预付款打了水漂，电器行业普遍遭遇应收款难收的问题，做标准件，甚至遭遇这样的问题：订单产品刚做好，客户应用这些标准件的整条生产线都已经废弃了……然而这样的情形，同样也给温商带来参与国企改制的机会。

　　吉林市石油机械厂自上世纪90年代中后期便是周成杰(吉林市吉瑞公司董事长)的重要客户，至新世纪初，这家国有企业不但效益每况愈下，累计赊欠周成杰数百万元的货款。因为这层关联，周成杰成了承包这家工厂的首选，其后，随着国企大规模改制政策落地，周成杰顺利收购这家工厂。短短几年时间，这家原本正常生产都难以维系的工厂便扭亏为盈，成为年销售额破亿元的规模企业。以这家老国企为依仗，周成杰得以涉足石油开采行业，其后又进一步创新技术，将业务拓展到温泉开发、地热供暖等诸多新领域。

　　“配套大型国企，获得稳定的订单，首先就是要融入他们的供应链体系。”蔡金星(吉林一汽四环大有标准件有限公司董事长、吉林市温州商会会长)是在新世纪之初才来到吉林市的，他的目标非常明确——成为一汽公司稳定的标准件供应商。

　　此前，蔡金星已在瑞安工厂陆续做过不少一汽的单子。但业务员们竭尽所能拿下的，都是偏难、利润偏低的订单。年销售额达3000多亿元的一汽集团，每年产生的零部件订单堪称海量，但经过“一汽旗下配件厂——当地汽配企业——外地汽配企业”这样层层过滤之后，能够让中小规模温企分到的，已是寥寥无几。蔡金星驻留于吉林，便是希望找到一个机会，进入一汽的配套产业链，成为其“御用标准件供应商”。

　　2005年，机会终于出现——一汽四环旗下一家标准件厂在“全员持股”的改制失败后，陷入瘫痪状态。作为这家工厂的长期合作伙伴及债权人(数百万元应收款被拖欠)，蔡金星获得了入主该企业的机会。在一年多时间里，他投入3000多万元，裁减冗员近400人，当年便实现了工厂正常运营，并创下了2000多万元的销售额。事实上，收购完成之后，蔡金星便融入一汽的配套链条中。从一汽的定点标准件供应商到军车专用标准件供应商，蔡金星在一汽的产业链中如鱼得水地不断拓展新业务。如今，他又筹划着对一汽旗下的另一个配件厂进驻改制……

　　转换身份，众温商多元投资业绩再下一城

　　30多年来，吉林温商的产业布局不停变化。初来吉林，几乎人人都是为了推销产品——从电器、紧固件、眼镜、鞋服一单单交易中，昔日的供销员们以代理温州特色产业而赢得各自的第一桶金，在吉林建厂、收购国企、开店，建立起了自身之本。

　　近年来，随着市场的变化、资本的积累，吉林温商的产业转型陡然加速。以蔡金星为例，尽管他的标准件厂可算是吉林市温商收购国有企业最为典型的案例之一，但这几年来，人们对于他关注，更多的却是休闲旅游业上。

　　2011年，蔡金星斥资千万元，收购了18万平方米的风景区雾凇岛，并通过配套设施的完善、经营模式的改进，使得这个美丽的岛屿成为了东北省成冬天雪上旅游项目中的珍品。去年，雾凇岛的到访游客量同比激增了4倍多。

　　而以代理电器起家的蔡金钱，已把老本行交给子女，自己转向商业地产投资。2012年年底，他与几名温商合作，启动了总投资额35亿元、占地面积32万平方米的兰天国际商贸城项目。周成杰的事业几经转型，从销售到实体制造，从石油机械转向矿井开发，挖掘的对象从油井转换成温泉……如今，他的产业已涵盖制造业、金融业、能源开发等诸多领域；昔日的“第一收料人”吴存康，如今正与几名温商合力开发天然气供热市场；曾是吉林市最大电器经销商之一的叶多友，如今是吉林市市政照明设备的最大供应商，他所制造的路灯设备，已经占据了吉林市80%以上的市场份额。

　　-延伸阅读

　　吉林雾凇岛：被尘世遗忘的仙境

　　吉林的雾凇与桂林山水、云南石林、长江三峡一同被称为中国四大自然奇观。雾凇不是雪，也不是冰，而是树枝上挂的霜。沿着松花江的堤岸望去，松柳凝霜挂雪，戴玉披银，如朵朵白云，排排雪浪，十分壮观。

　　雾凇在吉林当地被叫做树挂，北方的树往往高大，树挂形成的时候，往往令人对这冰清玉洁的典型北国风光迷恋不已。在吉林市以北约40公里的乌拉街镇韩屯、曾通屯是雾凇最为集中和最佳的拍摄景地，又因这里的江面上有个小岛，所以，大家就逐渐把这里叫成雾凇岛了。每年从11月中旬开始，吉林市就算进入了冬季。从这时起，雾凇便开始登场亮相。

　　雾凇岛是吉林最容易形成树挂的地方，这缘于这个小岛独特的地理环境，地势平缓，四面环水。在冬季，升腾起的大雾常常笼罩着这个近6平方公里的小岛，有时一天也见不到太阳，在这样的天气下挂在树上的雾凇是不会掉落的，并且夜里又会挂上一层。第二天，树上的雾凇粗得像高粱头似的。

　　雾凇岛上的曾通屯是欣赏雾凇最好的去处，曾有“赏雾凇，到曾通”之说。曾通屯的树形奇特，沿江的垂柳挂满了洁白晶莹的霜花，江风吹拂银丝闪烁，天地白茫茫一片，有如被尘世遗忘的仙境。

　　2012年年底，在温商蔡金星收购雾凇岛产业并对其进行了大刀阔斧的改造之后，如今这里不仅可以欣赏大自然的鬼斧神工，更增加了许多体验东北满族传统文化的项目：满族风味饮食，如哈依玛(水团子)、打打糕、菠萝叶饼、粘豆包、大小黄米“火勺”等令人大快朵颐；独特的满族婚俗和萨满教仪式等项目让人大开眼界。

　　领略东北的自然奇观、人文历史，雾凇岛已经逐渐成为与长白山、黑龙江雪乡等老牌旅游胜地并列的不二选项。

　　几经艰辛入吉林赢得好机遇叶落归根念家乡准备抱团归

　　讲创业：无法改变客户那就改变自己

　　记：你是如何来到吉林的？

　　蔡：我从1987年开始就在外面做生意，做的就是标准件。吉林市是一汽的一个重要生产基地，我到吉林，是为了推销产品。我在瑞安时，之前也和一汽有过合作，但很艰难。因为一汽会优先考虑当地企业。这一点即使我们在这边设个办事处，效果也很有限。最终拿到的还是这边企业觉得难做的单子。

　　记：要拿单必须有厂吗？

　　蔡：随便办个厂也没用，必须一汽体系里的厂才行，我们瞄准的就是这一点。我们当时跟吉林市一汽四环标准件厂有不少合作，这个标准件厂是一汽四环旗下的企业，而一汽四环，在一汽的体系里，是以“解放”品牌的改装车和富奥品牌的零部件为主，它旗下有131多家企业，这个标准件厂就是其中一家。到2005年时，这个厂累计欠我们的货款已达好几百万元。他们没钱还。为了摆脱困境，2004年的时候，一汽四环标准件厂进行了一次改制，公司更名为一汽四环大有标准件厂，然后实行全员持股，实际上是用自有资金来改制，但靠员工能筹多少钱？所以还是不成功，最后工资都发不出去。到2005年的时候，就交给我们来接手了。

　　记：这个过程中阻力大吗？

　　蔡：过程确实很艰难，因为东北不像南方，这里的人往往是年轻的时候进厂，离厂就是退休的时候。很少会有人想着跳槽之类的事情，很多人是把企业看做一辈子保障的。所以一般国企改制常出现的那些事我们也遇到了一些。但另一方面来讲，工人们其实也都很清楚和理解，这样规模的一个企业，有600来号人天天坐着喝茶看报纸，肯定是不行的。实实在在地去做事，把能解决的问题解决掉，暂时没办法的事情也明确告诉他，他们就慢慢接受了。这个过程下来，就建立起信任了。当我们把这些都理顺之后，就觉得这边的工人其实挺好的，南方工人流动性特别大，这边企业基本都是原来的职工，很稳定也很敬业。比如说生产，我们是每年大年三十才结束，大年初四就上班的，在温州，这几乎是无法想象的。

　　记：那工人的薪酬方面呢？

　　蔡：大致和一汽集团持平，向他们看齐。因为我们原来是一汽旗下的企业，所以工人们不会去跟吉林其他企业比较，只会和一汽比，我们也就针对性地以一汽为标准来作调整。

　　谈机遇：两央企对接的都是温州强项

　　记：后来为何投资旅游呢？

　　蔡：首先我觉得这是个朝阳产业。同时，2012年收购雾凇岛也是有点机缘巧合的。雾凇岛项目是从2000年就开始开发的，以前叫卧龙岛，有18万平方米，本来是个荒岛，水电都没有。它处于松花江下游，自然景观特别好。每年天冷的时候，松花江都会冻上、封江，但这里哪怕零下三十几摄氏度，水流也不会冻上。所以形成的雾凇就特别厚重，持续时间也特别长、好看。这个项目原本是一个东北人开发，签了30年的合同。他干了十来年时间，可能是身体原因，一直没有投入太多精力，效益也一般，所以有了转让的念头，而我去了两次以后，很喜欢这个岛，就从他手里接手了这个项目。当年收购时就是年底，也来不及装修就以原本的模样迎客了，可能与新闻报道有关，接待游客量相当可观。第二年我们就投入修缮，同时建了一些新的设施。到了年底，游客比前一年增加了4倍。

　　记：你会再开发新项目吗？

　　蔡：目前我们主要的工作还是在雾凇岛，最近正在筹备一个长白山-黑龙江雪乡-雾凇岛的冬季旅游铁三角线路。至于新的项目，如果有好的，以后还会去投资。

　　记：吉林还有哪些机会吗？

　　蔡：吉林市最大的两样资源，一个是吉林化工，一个是一汽轻型，这两家都是央企背景的大型企业，而他们所能对接的产业其实都是温州的强项，如塑编、新材料、汽配等。温商在很多方面都有较大的合作机会。此外吉林的矿产资源比较好，我们会员中就有从事矿山开发的。

　　说计划：抱团拿下大项目老乡都受益

　　记：温商在吉林状况如何？

　　蔡：在吉林市的温州人应该有6000人左右，最多的是做电器的，从生产到营销都有；间接给一汽做配套的企业也有一些；另外石油机械、眼镜、白酒、编织袋等领域都有温州人的身份。总体来说，温州人在吉林以经销各种产品为主。商业地产开发以及制造业等应该说还是处于起步和正在发展的阶段。虽然从规模上讲，温州人的产业还不算很大，但温州人在吉林整体地位、信誉度还是很高的，提起温州人，大家还是竖大拇指的。

　　记：商会尝试抱团投资吗？

　　蔡：我们与吉林市政府的互动还是比较多的，我们也借着吉林近些年引进大项目的政策机遇，由商会牵头，会员共同参与做了几个大的项目，比如兰天国际商贸城、百业国际五金城等。这两个项目总投资就将近70个亿，都是敞开让会员们入股，最终有20多家温州人企业加入其中。大项目一起来，所有老乡都受益，比如电器的采购、修路、建下水管……很多配套都会由老乡来配套，间接地也让大家都得到好处。

　　记：商会还为会员做什么？

　　蔡：我出任会长后重点抓的，是推进商会会员之间的交流。大家互动多了，相互之间的互帮互助自然就会比较普遍。曾有一名会员因贷款到期，需要50万元，一下借不到钱，我们的12个常务副会长开会，12个人都签字，为他担保；还有一名会员，因为买房是被卖家欺骗，官司打了几年，他自己都放弃了。但商会发动会员资源，帮他把官司打到北京高院，最终得到一个公平的结果……

　　记：吉林温商回乡投资吗？

　　蔡：叶落归根，我们这边绝大多数温州人都是希望退休时回到温州，为家乡做点事情。所以，大家回乡投资意愿强烈，我与吉林省其他地方几个商会交流，发现他们也都是如此，等到这次吉林省温州总商会成立之后，我们就会统一行动，组一个大规模的考察团回温州作投资考察。

本文转自：温州网