温州人家 | 一个“外贸家庭”的求变之路
项东华夫妇
项东华的女儿项琪涵
温州网讯 抛弃“铁饭碗”下海经商、在外贸黄金期“居安思危”、扩充业务挺进进口领域……温州龙湾人项东华的前半生，似乎比一般人多了一份勇气。
1963年出生的项东华，离开公务员的岗位毅然走上外贸之路，与他一起打拼的还有曾是幼儿园在编教师的妻子冯晓秋。如今，从美国留学回来的女儿项琪涵逐步接手公司业务。项家是众多勇闯进出口贸易“新世界”的温州人家的一个缩影。
上世纪90年代外贸逐渐兴起夫妇双双下海经商
在市区财富中心的写字楼内，记者见到了已是国际贸易公司与国际物流公司掌门人的项东华夫妇。
60后的他们曾有着大家公认的稳定工作——项东华是公务员，冯晓秋是幼儿园在编教师。“上世纪90年代，加工贸易很流行。看到周边的人在对外贸易领域逐渐尝到了‘甜头’，我也变得跃跃欲试。”敢想敢做的项东华最终舍弃了“铁饭碗”，在1995年与人创办了宁波环球物流温州分公司(温州鹏扬国际物流有限公司前身)。
公司最初只是辅助外贸企业打包发货，运往全世界各地，后来因为接触到越来越多的外籍客商，项东华的事业心也随之不断壮大。他说，“2000年左右，我们开始转型，建立专业外贸部门，后又成立了一家有进出口权的公司——温州燕达贸易有限公司，直接做起了外贸，鞋类、服装、眼镜、箱包等温州传统优势产品就是我们的主营产品。伴随着温州的发展，我们的出口业务逐步做到了意大利、西班牙、葡萄牙、法国、德国、英国、美国等贸易大国。”
冯晓秋离开幼教岗位，经过10多年的商海打拼，如今已是希伯仑国际物流(温州)有限公司的负责人。夫妇俩“一唱一和”，在对外贸易上大展拳脚。
本世纪初加入WTO带来外贸黄金期 转型寻找“黏性客户”
在大环境的推动下，项东华夫妇很快就大有所获。“2001年12月，中国正式成为世贸组织成员，国内的外贸业迎来了发展黄金期。”项东华举例介绍，那时他前往广交会参展，来洽谈业务的外商数不胜数，对方多为所在国一级批发商，往往一笔订单的金额就能达到10多万美元。
冯晓秋补充说，在那个年代，只要懂一些简单的外贸专业用语，有相对稳定的产品生产工厂，外贸生意基本就会主动找上门来。
“无论做什么，我都觉得需要有居安思危的意识。”项东华坦言，当他敏锐地意识到来逛展的客商从一级批发商逐渐变成二级，甚至是三级批发商时，他开始转变思路，从提供单一的外贸服务升级为提供注重品牌与产品质量的全套高质服务。
“我们不再满足于零散的外商客户，而是希望找到更加精准的‘黏性客户’。比如，客户买了温州的鞋子，我们会主动去客户所在国查看实际情况，看看对方有多少家连锁店，分布在什么区域，摸深摸透外国顾客的消费需求。只有这样，才能增加他们的‘黏性’，留住他们。”
事实证明，项东华的判断是正确的。素有中国外贸“风向标”和“晴雨表”之称的广交会，曾出现成交额连续8届下滑的情况。而项东华的未雨绸缪，让他在这一轮“大浪淘沙”中成功脱颖而出——当温州其他外贸公司因外商客户不断流失而导致订单量急速减少时，“温州燕达”却越飞越高。
迈入2010年跨境电商迅速壮大 花4年申办批文开启“舶来品”业务
项氏夫妇的“大胆求变”远不止于此。项东华介绍，迈入2010年之后，国内跨境电商业务开始迅速壮大，一时间，温州普通市民家里也用上了来自英国、西班牙、澳大利亚、美国、日本等世界各国的“舶来品”，这促使项东华开始在进口业务上动起脑筋。
“我们有多年出口贸易经验，同时配有物流公司，本想着反向操作的进口业务不会太难，没想到却大大出乎意料。”项东华透露，刚接触进口业务时，他尝试将原产自西班牙的一款沐浴露引入国内销售，但前期申报各类批文就花了近4年时间。“沐浴露与皮肤直接接触，我们按照一般贸易大批量整柜进口的话，需要提前拿到国家相应部门的批文，同时还要送样品去北京检测等。由于当时的国家工商行政管理总局、国家质量监督检验检疫总局、国家食品药品监督管理总局还未整合组建为国家市场监督管理总局，所以我需要各个部门不断地去跑。”
辛苦没有白费，项东华看中的这款进口沐浴露，最终拿到了进口化妆品卫生许可备案文号，成功打入中国市场。由于该产品物美价廉，适合大众消费，目前已在国内一线城市全面铺货，在中国开售2年已售出约50万瓶。
如今，“燕达”的进口业务做得有声有色，其进口产品主要为个人护理、家庭清洁、母婴方面的日用品以及葡萄酒、食用油等产品，进口地以欧美国家为主，产品主要销往上海、广州、深圳等城市。
如今留学归来的项氏二代 接手要做年轻人的“文章”
项氏二代——项东华的女儿项琪涵，在美国本科毕业后，进入“燕达”负责进口业务。外表斯文可爱的90后姑娘，内心却有着一套缜密的发展计划。
“我大学专业是供应链管理与国际贸易，可以说与我们公司业务‘无缝对接’。”项琪涵告诉记者，国人与欧洲人的审美观念存在差异，比如国内个人护理类产品的外观偏向精致、可爱风格，而欧洲同类产品的外包装则简单朴素，为适应国内消费者，她曾尝试要求国外生产商修改外包装，但并未成功。
“每个厂家都有自己的品牌文化，不会根据一个客户随意修改自己的外包装与设计，所以我们计划打造自己的品牌——‘零塑’(LIHETO)，利用外国工厂代加工，再进口到中国，给国内消费者带来优质产品。目前这个品牌的产品正在进行设计与批文申报，产品会集中在沐浴露、洗发水等个人护理领域，预计2019年就可以在国内销售。”
为了迎合年轻人的潮流，项琪涵还同时在微信、微博、抖音等社交平台上开设了名为“玖隐”的账号，用于葡萄酒文化的宣传与推广。项琪涵介绍，她计划通过上述公众账号分享有故事、有文化、有底蕴、有内涵的葡萄酒给有小资情结的新中产阶层，以这种创新的方式在潜移默化中实现销售进口葡萄酒的目的。
项琪涵说：“我希望能在维持公司现有业务的同时，进一步扩展与壮大各类业务，让公司能够节节高升。”
来源：温州晚报
记者：王亮
本文转自：温州网 66wz.com
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