“体验当主播的感觉”疫情下的商贸“靓招” 看流量带货几何？

　　“嗨，我是新主播，请多多关注。”如果没有这场疫情，化妆品柜姐田欣谊、售楼员陈昊、D-Harry董事长叶洁，大概永远都不会相信，有一天，自己会和镜头前做主播这个职业这么近。

　　春节历来是实体商业的旺季。但在2020年的春节，这场突如其来的“新冠肺炎”疫情，打破了这一切，对商贸业而言面临“灭顶之灾”。数据显示，疫情预计造成全国购物中心客流量锐减33亿人次。如何在这场“大浪淘沙”中躲过一劫，“销售”们各施所长。

　　手机、补光灯、三脚架，直播三件套备齐，就可以上阵了。再不济，一台手机，就可以行走直播江湖……上“云”直播，似乎成了最好的选择。

　　一时间，“被迫营业”也好，“主动求生”也罢，仿佛人人都从线下走到了镜头前。未来即使疫情结束，这种形式的销售仍会持续，虽并不能替代线下销售，但这场危机，让更多人加入到了线上、线下结合的销售模式转型中。

　　柜姐直播

　　比柜台销售“更吸粉”

　　周一的午后，本就不是商贸业热闹的时候，温州银泰世贸店顾客的身影就更少了。门口的保安站上许久，才能等来一两位进门、需要测量体温的顾客。

　　然而，位于商场一层的护肤品专柜“人声鼎沸”。穿梭在柜台之间，胶带打包的声音不绝于耳。在雅诗兰黛品牌柜台，一名柜姐正对着美颜灯和镜头招呼着几千名顾客，柜台内两三名柜姐柜哥一刻不停地理货、打包、发货。

　　“这个精华真的好用吗？”“适合哪个年龄段啊？”在彩妆师田欣谊的“柜姐直播”直播间，一名新粉正在询问她手中的一款精华。“看我手上这款精华的质地，流动性很强，但保湿不油腻，使用效果可以通过这组对比图看到。”田欣谊一边将精华滴到手背涂抹开，一边打开手机展示客户使用效果图。直播界面下方推荐了该品牌不同系列的眼霜、精华水、面霜等单品，这是田欣谊事先根据商场活动为顾客组合的“套装”。随着她的讲解，不少顾客点击产品链接查看详情，直播界面中不时闪现“xx正在买”的字样。

　　一场直播下来，销售额过万。“相比非疫情时期，业绩下滑在所难免，但直播也让我们得到了新粉丝，这是意外收获。”田欣谊总结道，特殊时期不到实体店的客户，还有一些原本不进专柜的客人，他们都可以通过直播了解品牌和产品。直播中，柜姐为了吸粉会随机给客户送小样，让许多原本与专柜无缘的新粉丝成了“体验者”。每周2场品牌直播，再加1场客户维护直播，田欣谊渐渐摸索出一套吸引客户的办法。

　　无独有偶，如今在商场柜台里直播已经成了银泰商场里的一道新风景。

　　当前，银泰世贸店直播场次最多的一天达到了12场，一场3小时的直播等同于一个柜姐7个月的线下接待量，直播带货带来的流量让导购们不再孤单。

　　“云”上卖房卖车

　　谁能拔得头筹还是未知

　　银泰商场开启“云上购物”只是疫情期间商贸实体店转型的一个缩影，但效果却因“人”而异。

　　元宵节一过，陈昊就从北京赶到了温州，三年前他被所在的房产总公司派到温州做项目。按照计划，陈昊负责的楼盘准备在3月份推出新产品，但突如其来的疫情，让准备工作不得不后延了。

　　为了保持热度、抓紧蓄客，公司所有置业顾问轮班在淘宝、一直播、房天下等多个平台做直播，陈昊也试着戴口罩录播了一段介绍项目优势和周边环境的视频，在平台上播放。

　　“每天下午5点开始直播，我们想持续久一些，吸引更多人。但每天循环往复就介绍这么些项目信息，之后也不知道再说些什么好，只能播1个小时草草收场。”陈昊介绍。为了增加粉丝互动和直播效果，他每次直播都会在后台观看留言，显示的最高在线人数超过了1万，但实际参与互动的弹幕连100条都没有超过，留下信息的有效客户更是一只手都数得过来。大部分的弹幕都是几个重复账号在对话，依靠这样的直播来售房，远不及线下沟通来得“猛”。

　　直播一场场地开，可置业顾问的积极性却一路下滑。因为直播内容同质化，没了围观的人，主播也难以“自嗨”。

　　同样面对巨大销售压力的还有汽车销售商。进入三月，温州不少车行再也按耐不住，开始变着法子涨业绩。前几天，乐清市红通汽车销售服务有限公司贴出了“抖音直播值班表”，每周固定会开四场直播，销售和售后各安排两场。在红通汽车直播间，动动手指在手机屏幕中划动，就可以看到车辆全方位展示，还能实时向主播提问互动，了解车型信息。“我们线上卖车是被‘逼’出来的，但‘云看车’肯定是未来车行销售的新领域。”乐清市红通汽车销售服务有限公司区域经理许志金笑说效果短期还看不出，但“云看车”在行业内盛行，这个方向不会变。

　　不是一个人的战役

　　直播2小时复盘4小时

　　对于D-Harry品牌董事长叶洁来说，最近这半个月就像一场紧急“阅兵”。公司在去年底就计划筹备新成立的直播部，因为疫情影响提前上马。筹备的成果怎么样，拉出来“一溜”就全明白了。

　　正月初四，D-Harry全国158家门店响应疫情防控全部停业，直到2月20日后仓库才恢复发货。不过，往年春节后的一个月本就是淡季，之后的“妇女节”才是品牌一年一度的大促，会迎来一波高峰。而今年，大促遇上停工，这成了遮挡在叶洁心头散不去的雾霾。

　　幸运的是，叶洁和公司销售部门早有准备。早在农历年底时，门店销售们就迅速建立起了品牌“嗨购群”，短短几天内上百个群聚拢了上万名品牌用户。“这些客户大部分都是购买过品牌的客户，为后续直播推广打下了基础。”叶洁说，群社区的建立让“点对点”服务客户成为可能。

　　同步启动的是直播主播的挑选和直播团队的搭建。“我们紧急从距离公司比较近的员工中挑选‘主播’潜质人选，并组成了4支直播团。”叶洁坦言，“直播”看似是一个人的亮相，背后是一个团队的付出和努力。每次直播前要整理当天准备介绍的货品搭配，赠送福利，讲解内容，直播后要立即复盘，复盘细到每句话的内容和节奏带来的效果评估。往往直播2小时，复盘4小时，凌晨2点多收工是常事。

　　从2月26日试播到现在，半个月的直播经验也让叶洁和团队摸出了些门道。面对打破线下“一对一”的服务模式难点，团队派发不同的“福利”，留住各种消费层次的客户群体。“针对新品直播，折扣比较少，我们会为VIP客户提供高额积分奖励和大牌礼品兑换服务。针对秒杀直播，因为并非是当季产品，我们则更直接得派发现金抵扣券，让消费者在得实惠的基础上，省下更多钱。”叶洁回顾刚刚结束的“三八节”活动，当日线上销售突破百万，这为“直播部”成长积攒下了宝贵的经验。

本文转自：温州新闻网 66wz.com