从投“石”问路到点石成“金” 一家泰顺石共富工坊的一年

　　温州网讯 2025年新年初始，泰顺龟湖镇组织委员李欣欣发了一条朋友圈：告别艰难、坚定、突破、精彩的2024年；2025年的目标是石农工匠收工的笑容。

　　她说，最近好消息频传：龟湖镇“石尚花开共富工坊”直播间单日单场销售额实现破万；新开发的“石尚花开”礼盒制作完成开售；“石尚花开”盆景3.0版上架直播间……

　　每晚11点整，泰顺“石尚花开”直播间准时开播。一件件泰顺石盆景陈列在雅致的茶景中，每件泰顺石盆景都是独一无二，即使器型一样，花色与冰裂纹理也各不相同，一物一拍。在主播简短的三两分钟介绍后，“3、2、1，上链接！”话音刚落，便迅速被眼缘相投的粉丝拍下。第二天，商品就会打包发货，江浙沪地区最快次日到达，偏远地区3到4天，千里之外的粉丝就能顺利收到心仪的泰顺石盆景。

　　“去年年初制定的计划超额完成！”李欣欣说，“基本的销售模式探索出来了，也产生了直播间第一个常青的爆款。”借助电商平台，泰顺石得以为全国各地的顾客所欣赏、把玩。按照计划，“石尚花开共富工坊”即将迎来成熟运作的第四阶段。

　　这一切似乎都进展得很快，但泰顺龟湖镇这个“世界蜡都”等待的时间不算短。

　　漫长的筹备

　　在处于浙闽交界处的泰顺，龟湖镇算得上是边陲，从泰顺县城出发驾车需1小时，交通因素制约较为明显，然而大自然给了意外之喜。上世纪70年代，经浙江省第十一地质大队勘测，龟湖镇叶蜡石储量达到5000万吨，实际储量1亿吨以上，这样的资源储量举世罕见。而伴生在叶蜡石矿床中，观赏品质高、可适宜工艺雕刻的石料，便是泰顺石。

　　依托这一丰富的矿石资源，泰顺现已发展起120多家石雕经营馆。同时，多个产业发展平台也相继建成，包括泰顺石文化创意园、泰顺县石雕艺术学校和泰顺石文化创意街区等，为泰顺石的产业化和文化传承提供了坚实的支撑。

　　然而，近几年，受各方面因素影响，高端泰顺石雕刻市场遭遇瓶颈。据相关人士透露，“连春节这样的往年销售旺季也受到了一定影响。”在龟湖，石农、石匠们满屋子的石头珍宝成了硬邦邦的石头疙瘩，难以变现。于是，他们开始寻找更多的出路，直播、拍短视频......

　　然而，效果不佳。从短视频的拍摄、背景音乐的使用到营销的后续服务既考验精力又考验审美，石农们普遍感觉分身乏术且力不从心。

　　2023年开始，政府搭台的泰顺龟湖镇“石尚花开”共富工坊成立，工坊不仅负责产品的创意设计，还主导协调大学生、本土石雕艺术家以及文创人才等各类资源，鼓励当地石农参与工坊，激发他们的创作兴趣。同时，着手解决石制品的物流难题。

　　去年10月初，龟湖镇“石尚花开共富工坊”直播间在抖音正式开播，一切开始向好。加入工坊的石农，从最初的三位，发展到如今的二三十位，逐渐从单打独斗转变为共建共享。石农们开始切身感受到收益的变化，主体性愈加凸显。举例来说，如果一款泰顺石盆景成交价在380元，销售、物流的费用由政府兜底，那么石农能拿到约300元的收益。

　　工坊串联起了从生产到销售的各方，每周开一场复盘会，设计、制作、营销、售后、客服都到场，大家拧成了一股绳。

　　等待不白费

　　“长期主义”逐渐成为这个工坊的共识。

　　当李欣欣邀请山与森林传媒负责人梧桐负责直播间时，梧桐问她：“你是想做长期还是短期？”李欣欣毫不犹豫地回答：“肯定是长期，要让泰顺石盆景真正走进市场。”

　　“刚开播，很煎熬。”梧桐说，“开播的前25场，两个小时，全是主播自言自语，一个直播间5个人，还都是熟人，1个小时卖不到1单。”

　　图片由泰顺龟湖镇提供

　　然而必须要“熬”，必须坚持每天开播，如果不去试探市场，就不会得到真实的答案。最初，工坊直播间就把泰顺石的销售市场定在全国，没有局限于泰顺县内。因为如果只在县内推广，大数据平台只会推送泰顺的流量，而县内的消费市场无法支撑长期销售。经过不断尝试，直播间的用户群体逐渐明确：新锐白领、精致妈妈、小镇青年和资深中产们最喜爱。而从城市TGI指数（反映目标群体在特定研究范围内的强势或弱势的指数）来看，北京、广东、浙江的城市指数最高，而最远是新疆伊犁。

　　“成为文人书案一景”的构想，逐渐在直播间具象化。布置场景时，团队设想泰顺石盆景的摆放位置——茶桌、办公桌，或作为礼物送人。直播间被打造成一个茶室，四周陈设简洁而雅致，木质茶桌上错落有致地摆放着各式泰顺石盆景。

　　对爱茶的人来说，喝茶不仅仅是饮茶那么简单，点香、茶宠、细节处处讲究。而泰顺石盆景，作为一件精美的器物，恰到好处地与这些空间相得益彰，甚至提升了整个环境的格调。

　　直播间的粉丝们十分认可这样的场景营销。有一次，梧桐展示了泰顺石茶杯垫，拿出一个样品介绍：“现在我个人给你补贴，4个茶杯垫169元，感兴趣的朋友可以拍下。”还未等他拆开剩下的包装，四个茶杯垫便已秒售一空。更让人惊喜的是，直播间的粉丝们开始询问，所有入镜的物品是否都能购买。这一切，证明了客户对工坊审美的认同。

　　不断吸引新客，稳固老客。目前，直播间的销售额新老客户各占一半，复购率很高。直播一场两小时，观众总共就300多人次，但销售额能到三四千。就在去年11月，直播间的商品交易总额达到20万元。

　　或许，泰顺石注定要很慢。它的形成，经过千万年的地质变迁；一棵植株适应泰顺石，融合成一件盆景，也需要一两个月的驯化。而慢慢来，反而能走得更远，失败了也没关系，顶多就是回到原点。

　　泰顺的廊桥、石头，这些属于泰顺的独特印记，都没有办法急功近利。但故事的最终，如我们所见，是如泰顺石般的千变万化、惊喜不断！

　　来源：温州日报

　　原标题：从投“石”问路到点石成“金”

　　——一家泰顺石共富工坊的一年

　　记者 潘圆 通讯员 赖淼莲

本文转自：温州新闻网 66wz.com