投资者“理性回归”带信心 外地理财机构抢滩温州

　　温州网讯 上周四，筹建中的温州理财行业协会组织召开首届高端项目交流会，8家金融机构和理财机构在会上推介理财产品。推介的产品中，既有银行的年化收益率3%左右的产品，也有宣称收益率可达50%的PE与对冲基金。不过与会的投资者最感兴趣的还是两家公司推介的收益率10%左右的理财产品。这两家总部都设在外地的专业理财机构认为，在经历了民间借贷风波之后，投资者的心态日趋稳健，年化收益率在10%左右的产品，在温州将大有可为。记者 黄泽敏

　　业务转型迎合温州投资者的预期收益变化

　　上周四下午，温州理财行业协会(筹)组织召开首届高端项目交流会。下午4点多，现场推介结束之后，恒天财富投资管理温州分公司总经理周立雄被几个投资者围住，这些投资者要跟周立雄做进一步的“交流”，因为现场10多分钟的推介，还不足以让这些投资者真正了解他说的产品详情。

　　第二天，依然有投资者打电话给周立雄，询问产品的事情。

　　与周立雄受到的“待遇”差不多的还有宜信财富温州分公司负责人吴强。

　　他们当天介绍的理财方案有一个共同点，年化收益率都在10%左右，投资起点都在100万元左右。

　　温州投资者对年化收益10%的产品很感兴趣，是近一年来的新变化——这是吴强在温州的观察结论。

　　“宜信”以P2P贷款模式在国内被大众所熟悉。去年3月底，温州获批成为金融综合改革试验区之后，宜信随之进驻温州。

　　吴强说，之前，宜信一直在关注温州，并做了一些市场调研。在民间借贷危机爆发之前，月息1分5(即年化收益18%)以下的产品，在温州几乎不会得到认可。

　　宜信进驻温州之后，吴强发现情况在变化：民间借贷的人里面，出借的比借入的人要多，且对有抵押担保的借款，1月息甚至8厘息，都有人愿意出借。

　　8厘息，即相当于年化收益9.6%。如果民间借贷的这个收益，温州人能接受，那么向温州市民推出与这个收益率差不多的理财方案，当然也会有人愿意接受。

　　去年8月份开始，宜信在温州的业务结构开始“转型”：从撮合借贷，逐渐转向向市民介绍他们的固定收益理财方案。其中信托产品是他们的重要解决方案之一，因为信托的投资起点跟收益率均很符合民间出借人的出借金额与收益回报。

　　最近几个月的业绩也正朝着吴强的预期在发展。宜信介绍的信托等固定收益产品方案的销售量每月增幅都在50%以上。

　　对“收益预期”悄然变化的感受最深的，是早在2007年即进驻温州的第三方理财机构诺亚财富。诺亚财富在温州立足，是因为它在温州推出的PE投资(私募股权投资)。当时，温州本土的PE机构还处在起步阶段，这种有着“高收益”光环的投资模式，在温州得到了认可。

　　而实际上，在诺亚财富的产品库里，PE并不是唯一产品，它们在国内的其他城市，推出的固定收益产品受到了很多投资者的关注。诺亚财富温州分公司一负责人说，当时他们在温州也推固定收益的产品，但几乎没人感兴趣，就重点推PE来迎合温州人的投资特点，所以也曾给人留下了诺亚只做PE的一个错觉。

　　去年开始，诺亚的业务结构出现变化。据该公司一负责人说，去年，该公司的固定收益产品在温州销售量超过5亿元，年化收益率在10%-15%的信托类产品，卖得最好，而PE则几乎无人问津。“温州人对产品的预期收益率在发生着明显的变化，现在温州人投资首先考虑的是风险，然后再考虑收益。所以我们也就按照这种改变，主动作出调整。”该负责人说。

　　对温州寄予厚望但温州投资者保持一定的警惕心

　　温州人投资心态的变化，让外地的理财机构变得兴奋。他们认为，机会来了。

　　而此前，这些外地的理财机构对有着庞大民间资金存量的温州有着复杂的感情：不来好像说不过去，来了可能就是找死。

　　去年进驻温州的第三方理财机构，恒天财富投资管理公司，在国内属于业内翘楚。该公司的温州分公司总经理周立雄说，对于温州的大量民间资金，每个机构都想来分一杯羹。但是不少机构来温州之后，结果却是“折戟沉沙”。甚至一些有着国际知名投行背景的理财机构，在温州也存活不了半年。原因就是进驻的时机不对，即便在业内看来，10%左右的算是不错的收益的产品，在温州根本不受待见。

　　恒天财富的产品主要是信托，去年该公司在全国卖了300多亿元的信托产品。但在温州，却几乎卖不动，直到去年年底，这种情况才略有改观，一些人开始接受这种产品。

　　这种变化让周立雄很兴奋，他甚至认为“2013年是温州的信托元年”，其中商机无限。

　　周立雄的兴奋是基于一个对比。温州的民间资金在省内不次于杭州、宁波等城市，但去年恒天财富在杭州与宁波的信托销售量都在10亿元以上，而温州则只有区区数千万元。

　　宜信的吴强则有着更细的“定位”。据他的观察，目前在温州最有投资欲望的是资产在50万-300万元的群体，且以中老年人和妇女为主。在经历了民间借贷的风波之后，这个群体对风险有了更加深刻的认识，所以急需要一种既能满足财富增值，又能有效降低风险的投资产品。目前银行主推的理财产品，年化收益率一般在6%以下。而一些私募机构推出的预期收益率在15%以上的产品，一方面投资起点会比较高，另一方面风险系数也比较高。所以他认为，今后在温州，投资金额在50万-300万元，收益率在6%-15%的理财解决方案，将会是最受欢迎的。

　　不过虽然市民的“预期收益”刚好落在这些外地理财机构推出的产品的收益率区间之内，这些机构也对温州的市场充满了信心，但目前他们遇到的障碍也不少。

　　吴强说，温州人对外来机构总是存在一些怀疑成分，这是他们目前的最大困惑。

　　此外，对信托的标的，温州投资者也比较挑剔，只有跟温州比较接近的，或者像上海这样的大城市的标的产品，才容易接受。

　　吴强说，这是可以理解的心态，但并非十分理性的心态。他建议，投资者对理财机构的选择上，应该摒弃地域概念，而是去了解这个公司在业内的实力。而对于信托标的，当然要有所选择，但也不能只在地域上做选择，而应该去关注这个信托产品的抵押物价值等方面的东西。

　　据悉，去年全年，国内的信托存量已达到7.7万亿元，在金融行业里，已经超过了证券与保险，仅次于银行存款。去年信托也迎来了兑付高峰，但没出现不按照规定兑付的情况。

　　记者了解到，由于一些政策的限制，目前银行推的信托产品并不多。大多数信托产品，都是通过投资机构进行销售。如宜信上周正在介绍的信托方案数量有6只，而恒天则有30多只信托产品在售。

　　外地投资机构携大量信托产品来迎合温州人，是改变温州人的投资心态，甚至改变投资理财唯银行的现状，还是这些外地机构携丰满的理想来温州，最后换回的是骨感的现实？

　　这个悬念，待时间去解开。