广交会跨境电商展示区受热捧参展商们的“喜与忧”大不相同

浙江在线 2024-04-18 17:28:00

这几天，走在广交会的展馆里，眼前涌动的人潮，耳畔热情的洽谈，无一不在诉说着这场“中国第一展”的火热。

参展企业数量创历史新高、开展1小时2万余名境外采购商进馆、开幕首日境外采购商线下到会超6万人……花城4月，第135届广交会在期盼中如约而至。这几天，走在广交会的展馆里，眼前涌动的人潮，耳畔热情的洽谈，无一不在诉说着这场“中国第一展”的火热。

　广交会展馆人潮涌动记者陈雷摄

作为中国对外开放的窗口、缩影和标志，广交会常被外贸企业视为寻找新商机、开拓新市场的重要平台。本届广交会首次设置了跨境电商和海外仓展示区，展示规模达3000平方米。在这方面拥有先发优势的浙江紧抓契机，推荐了杭州综试区和40余家企业参加跨境电商展示区、5家企业参加海外仓展示区，两者面积均居全国前列。

这是一次适应贸易新业态的新尝试，对展示区的浙企而言，新业态展区能否带来新机遇？又传递了哪些信号？在广交会堂一楼的展示区，记者捕捉参展商的表情，记录他们的“喜与忧”。

“超长待机”的展期：多点时间，就多份机会

在跨境电商和海外仓展示区，如果你简单走上一圈，很容易就能直观感受到浙江在这方面的不同：相较于其他省的展位，浙江的明显“局促”许多，通道站立两人就显得有些拥挤，很多参展商的展位仅有一面墙，往中间一站，前后左右四面墙都是不同的展商。有限的空间里，浙江40多家企业摩拳擦掌搏机会。

浙江展区记者陈雷摄

但在这里，最特殊的不是有别于主馆的标准展位，而是“超长待机”的展期。本届广交会于4月15日至5月5日分三期举办，第一、二、三期分别以“先进制造”“品质家居”“美好生活”为主题。围绕不同的主题，参展企业分阶段布展、撤展，然而，跨境电商和海外仓展示区的展商们有一个特权——可以连着参加三期。

“我们三期一起参加，多点展示时间就多份机会。”在义乌市浩达进出口有限公司展位，一面摆满搪瓷日用品的墙不时吸引采购商询价。

公司经理徐献洪一边低头瞧着刚收到的客户名片，一边招呼着记者坐下。这是广交会第二天，上午10点多，一位墨西哥采购商走到此处。目光快速扫视一番后，相中了展位右下角的5件套搪瓷冰碗，想采购1000套，徐献洪记下需求，准备后续再跟进。

采购商正在询价记者陈雷摄

这并非浩达首次参加广交会。公司主打搪瓷制品，通过阿里巴巴国际站平台出口中东、非洲、东南亚等地，去年浩达在广交会二期设立了展位，拿下了不错的成绩。

本届他们的“主攻”目标还是第二期，已经邀约好了客户过来，但显然，第一期也有不少“意外收获”，开展首日，浩达公司收到了四五十张名片、四五个意向订单。在浙江展示区，这是个非常不错的数字。

记者采访过程中，陆续还有马拉维和哈尔滨的采购商前来问询。“这水壶会生锈吗？能定制设计吗？”当听到眼前的搪瓷水壶采购价在24元时，哈尔滨家电采购商连连称赞“不错不错”。

广交会分三期，采购商不一定每期都来，徐献洪记得很清楚，去年就有客户第三期才来，没能在展位上见面。

新设的展区将战线拉长，见面沟通和产品“曝光”的机会也就更多，这也是徐献洪和其他展商们的共识。“根据类目我们匹配的是二期家居用品，但三期都在这里，客户扫货之余有更多需求也能在这找到供应商，双方都有了更多的机会。”在摆放着硅胶餐厨家居用品、收纳篮等产品的温州汉高国际贸易有限公司展位，外贸业务员赵慧洁告诉记者。

汉高展位记者陈雷摄

在这里，“超长待机”的展期，弥补了往届大家“擦肩而过”的遗憾。

相对安静的展位：先定个小目标，谈下一单

首次设立的跨境电商和海外仓展示区，优势很明显，劣势也很明显。展示区的位置位于广交会会堂一楼，相比熙熙攘攘的主展馆，这里“有点安静”，很多采购商还不知道这块“新展区”。

“听说这以前是间会议中心。”一位参展商告诉记者。人不多，是不少展商共同的感受。

“可能和客户群有关系，第一期主要是制造业，我们的灯具属于第二期。”开幕当天，浙江崇禾贸易有限责任公司展位只迎来了一两位客商。首次参加展会的1企业负责人何娅分析着原因，给自己定了个小目标——一天拿到10-20张名片，展会期间争取谈下一单B端（企业）订单。

崇禾展位受访者供图

目标不大，却代表了崇禾贸易从0努力迈向1的突破。

崇禾成立6年，核心产品是装饰类的灯串。作为跨境电商企业，公司的“主场”在亚马逊平台，主要面向北美的个人消费者。这几年，跨境电商同行的增加、原材料的上涨，让市场越来越“卷”。为了拓展增量市场，何娅将目光投向了B端客户，为表诚意，她把工厂厂长也叫来了展会现场。

“厂长对于产品非常熟悉，客户如果有产品报价或其他问题，他都能解决。”何娅说，面对“卷”起来的市场，崇禾成立了研发中心，通过创新产品，提高竞争力。企业订单都是批量订购，能够让工厂出货量有所保障，也能更好地控制研发成本，让企业供应链更加成熟。

“第一期是制造业，我们服装类肯定人很少，这个展区还是第一次设立，很多人不知道，人不多的嘛。”中午时分，在展示内衣裤、汗衫的温州珠东进出口有限公司展位，董事长黄起伍刷起了手机，对于眼下“冷清”情况，黄起伍心里早有预期。

珠东公司展位记者陈雷摄

黄起伍是广交会的“老朋友”，他的公司主要面向西非市场。

20年前，也是广交会的舞台，彼时的他还在做床上用品生意，连续参加几届展会的他，每次来都能抓住几个订单，从此有了固定客源。这几年，客户需求下降，黄起伍决定重新返回广交会，寻找新的订单和市场。眼下虽然情况不佳，但黄起伍还是充满信心，“还没到我们主题品类的时候，总能拿到几个订单的。”

满是机遇的展馆：“伸出手”才有可能

记者在逛展中，发现了一个很有意思的现象：为了接待采购商，企业展位上往往会配备多位工作人员；然而在跨境电商和海外仓展示区，不少浙商展位只留了一位工作人员，而其他人，正在观察市场、主动出击的路上。

“展馆的中庭人流量比较多，我们也会走出去发下宣传册，主动引流。”在汉高国际贸易展位，因老板外出拜访客户、同事又临时有事，赵慧洁“被迫”留在了展区，走不开的她迫切地想出去“扫货”，“想看一下人家都是怎么卖的，能不能挖些我们产品的客户。”赵慧洁说，一期主题并非公司产品对应的品类，但他们打算在人流量比较多的地方主动出击，等到二期，还会调整展品，给客户更多选择。

人潮涌动的展馆里，主动出击才有无限可能。虽然浩达展位客流不错，徐献洪和同事付丽丰也想出去逛逛。“这边客户还蛮多的，像做超市的客户不可能只卖搪瓷，我们出去看看有没有类似产品，给他们做代理采购，提供一站式采购服务。”付丽丰计划着去其他展区问问，最好能顺带带回一些客户。

近年来，跨境电商为不少企业开拓了“出海”新渠道。对展商们来说，首设的跨境电商和海外仓展示区不单单只是物理意义上的集聚区，背后涌现的是新业态带来的新动能。在客户需求缩减的大背景下，无论是站在门内的老展商和门外的新展商，都瞄准着新业态背后的广阔空间。

跨境电商和海外仓展示区记者陈雷摄

在浙江展区，浙江元通线缆制造有限公司展位在开展首日也收获了二十来张名片。这是公司首次参加广交会，公司外贸经理张子龙称之为“大企业小尝试”。作为物产中大子公司，元通线缆过去的重心在内销市场，这两年，在响应集团战略指引下，公司面向海外空间精准发力，正加速向外贸拓展，不仅积极筹建跨境电商渠道，也不断向线下寻找外贸增量，参加广交会是寻找规模增量的重要战略部署之一。“今年开始我们会全面参与跨国大型展会的交流，我们会珍惜每个展示的机会，积极拥抱市场。”

一个不卖产品的展位似乎可以佐证新老展商及采购商对跨境电商的信心。在展示区的阿里巴巴国际站GGS海外供应商展位，即使是中午1点半，也有不少客户前来咨询。吸引外贸企业和采购商入驻，是公司此行的目标，“我们为想要扩展海外市场的全球中小企业搭建了一个获客平台。”公司主管叶李源解释，这是一个交换信息的平台，外贸企业既能被采购商看到，也能从中寻找性价比更高的原材料供应商，既是卖家也是买家。“附近展位很多人看到了都会来问。”叶李源说，虽然位置不算特别好，但平台首日就收获了四五个意向订单。